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二手钩机析工程机械行业配件战争之农村包围城

作者:二手挖掘机 来源:www.cnwaji.com 发布时间:2016-08-29

摘要:配件市场总体来说属于工程机械后市场,在工程机械存量过剩的时代,新机销售的机会收紧,二手机买卖和配件市场就成为业内人士关注的市场。

二手挖掘机配件市场总体来说属于工程机械后市场,在工程机械存量过剩的时代,新机销售的机会收紧,二手机买卖和配件市场就成为业内人士关注的市场。

据不完全统计,中国工程机械配件每年的市场总额约为2000亿。三一与中联这样的大型厂商把盈利的增长点之一寄希望于在原厂配件销售上,多家企业推出了厂商自己的配件商城,从理论上来说,品牌厂商企业销售了大量机械,这些机械在其产品生命周期里将会持续消耗配件,这将是一种刚性需求,应该可以为品牌厂商企业带来利润的增长。品牌厂商希望加大原厂配件的销售力度,专业的配件企业也在努力捍卫自己在配件销售上的利益,这将会形成配件战争,品牌企业犹如高端的城市,配件企业犹如接地气的农村,是农村包围城市还是城市统领农村,这是一个问题。为了便于区分,在本文中三一和中联这种厂商的配件就叫原厂配件,非原厂配件统一称为专业配件。

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工程机械行业配件战争之农村包围城市

工程机械的配件销售是一种综合服务,配件销售企业赚钱有三把刷子:第一把刷子是售后服务,配件销售给客户后使用情况的反馈处理,越及时就越能赢得客户的信任。第二把刷子是授信支持,配件销售的最终客户主要是建筑企业和机械租赁企业,这些企业的应收款已经成为行业常态,配件销售也存在账期现象,有账期就一定会有利息。第三把刷子是规模效应,批量采购价格低,零星售出价格高,以量赚钱。这三把刷子只有一种表现形式,那就是买低卖高赚差价。

业内人士试图从配件的客户分层、配件销售经营管理等方面分析配件战争中两方的胜算概率。

配件的流通渠道主要有以下三种,1. 配件企业销售给维修企业,维修企业通过维修服务+配件更换将配件销售出去。2. 配件企业直接将配件销售给租赁企业,上了规模的租赁企业都会自己设一个维修队,这些维修队采购配件以备不时之需。 3. 配件企业将配件销售给施工建筑单位,有些建筑单位自己有机械设备,为了保障施工进度,采购配件在施工工地备用,减少机械维修时等待配件的时间成本。

配件的流通渠道决定了客户的分层,高端客户主要是对质量敏感对价格不敏感的客户,建筑单位尤其是大型国企的工程机械保养如果没有分包给员工管理,那么设备管理部门将倾向于采购原厂配件,因为原厂配件的价格相对稳定,可以经受得起审计部门的检查;另外一个就是原厂配件的质量相对稳定,如果机械出故障,工程部门也不会埋怨设备部门采购的配件有猫腻。当然也有一种心态很重要,那就是反正花的是公家的钱,多花一些也不必太过在意。

中低端的配件用户来自于维修厂与租赁企业,这两种企业对价格比较敏感,对产品的质量要求因老板而异。维修厂与租赁企业有能力区分大部分配件的质量好坏,进而有能力判断配件的性价比,一旦这种判断形成思维惯性,那么有些企业将会坚持选择部分原厂配件,也会有一些企业将会坚持选择专业配件。由于原厂的配件价格相对于专业配件来说可能会高,所以中低端的配件用户会倾向于选择专业配件。

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从客户分层角度来看,未来大型国企处于轻资产运营的战略考虑,将会减少采购设备转向租赁设备。也就意味着维修厂和租赁企业的规模将会壮大,这种价格敏感型的客户可能更倾向于采购专业配件而非原厂配件。因此在客户分层角度来看,专业配件比原厂配件未来的发展机会更多。

从配件销售渠道建设角度来看,配件销售分为厂商直销和代理销售两个渠道,原厂配件以前主要是由品牌厂商的售后服务部门销售。售后服务的能力将会带动新机销售的能力,在新机销售最疯狂的2010-2012年间,售后服务部门的建设也达到了顶峰,而在2013年出现销售下滑端倪时,烧钱的售后服务部门逐渐被削减规模甚至是逐渐取消,某知名厂商的广州售后部门甚至已经完全取消,没有售后支撑的原厂配件只能走代理商的渠道或者电商直营,如果原厂配件的线上价格高于代理商的线下价格,则厂商自营的原厂配件电商没有发展机会;如果原厂配件的线上价格低于代理商的线下价格,则原厂配件的代理商们将会放弃代理权或者产生纠纷。

从配件销售的渠道管理成本来看,原厂配件的直销管理成本会因为品牌形象诉求、管理人员素质高等原因导致渠道管理成本高,因此一定需要高利润才能维持运营。这就导致了原厂配件除了质量好导致价格高以外,其渠道成本高也是其价格高的重要原因。原厂配件的直营渠道聘请的都是职业经理人,说白了就是高级打工者,打工者靠工资与奖金生存。如果原厂配件销售依靠工资激励打工者则无法保证24小时的配件售后服务主动性。如果原厂配件依靠奖金调动打工者的积极性,则不排除打工者私下兼职销售专业配件的可能性,富了和尚穷了庙的可能性非常高。专业配件厂商的规模小,一般是老板亲自管理销售,这些老板的特点是随叫随到,没有周末。专业配件的老板集企业所有权与管理权于一身,也不存在吃里扒外的心态。原厂配件如果采取直营渠道,则很可能的结果是运营成本高而且服务能力难以保证。

从配件销售的赊销角度来看,原厂配件的价格比较透明,这既是好事也是坏事,对于现金采购来说,价格透明是好事;对于赊销来说,价格透明就未必是件好事了。配件销售商在赊销配件时会更加倾向于选择价格不太透明的专业配件,这种配件由于价格不透明,因此把赊销的利息成本加上去多少,客户也无从考证,反而有些客户会觉得买专业配件比买原厂配件的价格便宜还能赊账。

综合来看,如果中国经济持续下行,工程机械行业利润持续低迷,将会有更多的配件终端客户加入到价格敏感的行列中来,最终的配件战争结果很可能会是农村包围城市。

工程机械关键零部件是行业发展的基础、支撑和制约瓶颈,当工程机械发展到一定阶段后,行业高技术的研究将主要聚集在发动机、液压、传动和控制系统等关键零部件上。工程机械动力性能是衡量产品技术水平最重要的指标之一,它包括柴油发动机本身的动力性能和整机动力传递的系统综合性能两部分。工程机械发动机除了不断改进燃油喷射系统和降低油耗及低碳排放等共性技术以外,对低速状态下的扭矩储备和动力输出方式、性能匹配、振动与噪声都有特定要求。目前,我国工程机械产品配套的发动机有潍柴、上柴、康明斯、道依茨、铂金斯、五十铃、洋马等。高端产品、出口设备、大吨位设备以及挖掘机等几乎全部依赖国外品牌。

工程机械专用传动部件包括“双变系统”,行星式回转减速机、驱动桥及悬挂系统、回转支承、“四轮一带”等。目前我国工程机械传动部件的研发水平、研发手段与国际先进水平比较落后大约30年,国内还少有企业能承担工况载荷谱加载的封闭式试验手段,传动齿轮精度和性能与国际先进水平比较差距也大。

液压元件是工程机械产品关键的部件之一,它既能体现工程机械产品的整机作业效率、操作的简捷与舒适性,又是整机工作的主要故障源。结合会议主题,我将主要介绍挖掘机配套液压件行业的发展现状。长期以来,在高压大流量液压装置方面,国内零部件企业的产品还难以满足主机企业的配套要求,这使得进口成为惟一的选择,特别是在挖掘机产品上。但价格昂贵,以至于“吃掉工程机械行业70%利润”的现实以及长期受制于人的被动局面。

提高工程机械产品动力配套性能

筹划建立工程机械和大型农机产品配套用柴油机实验中心,并与工程机械行业大型企业密切配合,共建研发平台或创新联盟。工程机械动力传递与系统优化是降低燃油消耗的重要途径,通过优化设计,负荷传感控制,将发动机的有效功率和功率分配得到合理利用,使发动机功率输出始终处于最佳状态,并使发动机在恶劣工况状态下得到安全保护。这种技术目前已成为国际工程机械的竞争亮点,也是我国工程机械行业在“十二五”期间进行节能减排、提高产品技术附加值的重要研发方向,特别是量大面广的主流产品,市场需求量大,是燃油消耗大户,应作为行业转变增长方式的重点任务抓好、抓落实。

全力抓好工程机械液压元件的产品开发和高精化、规模化制造。通过市场导向,支持、培育、发展关键液压件研发和生产制造基地。同时,实施几个示范工程,提高液压件行业的总体制造技术与管理水平。

要进一步清除重主机轻配套的发展思路,通过市场导向,支持、培育、发展中高压系统的液压泵、液压马达、多路阀、比例阀等关键液压件研发和生产制造基地,特别是当前已经投入大量资金和人力、物力的创新型并以取得初见成效的企业,通过择优选择,将税收政策和财政政策及时服务到位,帮助企业解决好发展和管理方面的瓶颈问题。另一方面液压元件属于高精类产品,相关的生产技术管理标准、质量标准等都与一般加工制造业不同,集国际液压件行业专家之经验,液压件的产品质量是三分技术七分管理。

对专用传动部件的可靠性和耐久性进行系统性研究和开发。在“十二五”期间重点抓好产品结构优化、可靠性、耐久性、噪声控制等系统研究与开发,要加强对齿轮钢材、高强度铸件毛坯、摩擦材料等共性基础技术的研究。对二次、三次配套,近期必须在国际先进技术中摘优选择,走国际化二次配套的制造路线。同时,编制专项规划,引导、培育行业中规模型企业发展,提高生产集中度,培育发展一批专、精、特企业。

发展动力工程机械,有利于减少与发达国家的差距。国内的工程机械的核心技术大部分掌握在国外的一些配套企业,从关键元件到系统,大部分都是从国外引进。其主要原因是国外对相关元件及技术研究有了几十年甚至上百年的积累,而国内企业大部分都是从上世纪90年代甚至更晚才开始着手这方面的工作,其差距不是短时间内能消除的。作为一种新兴技术,对工程机械的发展起着十分重要的作用。最重要的是,国内对于这项技术的研究并不比国外晚很多,并且从目前来看,在技术上的差距也是比较小的,可以说是在同一起跑线上。

因此,这对于国内的工程机械生产厂商来说是一次难得的机会,是一次与国外同行同台竞技的机会。因此,抓住发展动力机械的契机,对于缩小与国外工程机械产品差距与提高自身产品竞争力具有十分重要的意义。与之配套的关键零部件供应还不是很成熟,并且国内的一些主要配套件如高效能电机和储能元件供应商都是从事混合动力汽车开发的,产品都停留在小批量试制阶段,并且基本上都没有工程机械产品配套件的生产经验。所以说对于动力机械的前景还是比较看好的、有发展!

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